HIỂU MARKETING TỪ GÓC NHÌN KINH DOANH
MARKETING LÀ GÌ? HIỂU MARKETING TỪ GÓC NHÌN KINH DOANH
“Marketing là gì?”
Có thể bạn sẽ nhận được những câu trả lời như:
“Là quảng cáo.”
“Là chạy Facebook.”
“Là làm content.”
“Là xây dựng thương hiệu.”
“Là tìm khách hàng.”
Những câu trả lời này không hẳn sai.
Nhưng mỗi câu mới chỉ chạm vào một phần của Marketing.
Sau nhiều năm làm Marketing, mình nhận ra một cách đơn giản hơn để hiểu:
Đừng bắt đầu bằng việc hỏi Marketing làm gì. Hãy bắt đầu bằng việc hỏi Marketing đang giúp doanh nghiệp giải quyết bài toán gì.
Khi nhìn từ góc độ đó, Marketing trở nên dễ hiểu hơn rất nhiều.
1. MARKETING KHÔNG CHỈ LÀ “LÀM TRUYỀN THÔNG”
Đây có lẽ là sự nhầm lẫn phổ biến nhất.
Một doanh nghiệp có thể có:
- Bộ nhận diện đẹp
- Fanpage nhiều người theo dõi
- Video triệu lượt xem
- Quảng cáo tiếp cận hàng triệu người
- Một campaign được chia sẻ rất nhiều
Bởi câu hỏi quan trọng hơn là:
Những hoạt động đó có đang tạo ra giá trị cho doanh nghiệp hay không?
Một campaign có thể rất viral nhưng không tạo ra khách hàng.
Một quảng cáo có thể có CTR rất tốt nhưng sản phẩm không phù hợp với nhu cầu thị trường.
Một thương hiệu có thể được nhiều người biết đến nhưng khách hàng vẫn không có lý do để lựa chọn.
Vì vậy, Marketing không nên được nhìn đơn giản là:
“Làm sao để nhiều người biết đến mình?”
Mà rộng hơn:
“Làm thế nào để doanh nghiệp tạo ra, truyền đạt và cung cấp giá trị phù hợp cho khách hàng, từ đó đạt được mục tiêu kinh doanh?”
2. NẾU NHÌN TỪ GÓC ĐỘ KINH DOANH, MARKETING ĐỨNG Ở ĐÂU?
Hãy thử bắt đầu từ một doanh nghiệp rất đơn giản.
Doanh nghiệp có:
Sản phẩm → Khách hàng → Doanh thu → Lợi nhuận
Nhưng giữa sản phẩm và khách hàng không phải lúc nào cũng có một con đường thẳng.
Doanh nghiệp cần biết:
- Bán sản phẩm cho ai?
- Họ có nhu cầu gì?
- Họ đang lựa chọn sản phẩm nào?
- Vì sao họ chọn đối thủ?
- Mình có gì khác biệt?
- Định giá thế nào?
- Tiếp cận họ ở đâu?
- Nói gì để họ hiểu giá trị?
- Làm thế nào để họ tin tưởng?
- Làm thế nào để họ mua?
- Làm thế nào để họ quay lại?
Có thể hình dung theo bảng sau:
Marketing không phải là toàn bộ hoạt động kinh doanh.
Nhưng Marketing giúp doanh nghiệp hiểu thị trường, lựa chọn khách hàng, tạo ra và truyền đạt giá trị phù hợp để kết nối doanh nghiệp với khách hàng.
Nếu kinh doanh bắt đầu từ câu hỏi:
“Mình có thể bán gì?”
thì Marketing cần đặt thêm một câu hỏi:
“Khách hàng thực sự cần gì?”
Đây là một sự khác biệt rất quan trọng.
Một doanh nghiệp có thể rất yêu thích sản phẩm của mình.
Nhưng khách hàng không mua sản phẩm chỉ vì doanh nghiệp nghĩ nó tốt.
Họ mua vì sản phẩm đó giải quyết một nhu cầu hoặc mang lại một giá trị nào đó cho họ.
Có thể là:
- Giải quyết một vấn đề
- Tiết kiệm thời gian
- Tiết kiệm chi phí
- Mang lại sự tiện lợi
- Tạo cảm giác an tâm
- Cải thiện trải nghiệm
- Thể hiện phong cách
- Đáp ứng một mong muốn
Vì vậy, Marketing không chỉ hỏi:
“Sản phẩm của mình có gì?”
mà phải hỏi:
“Điều gì trong sản phẩm có ý nghĩa với khách hàng?”
Hai câu hỏi này nghe khá giống nhau nhưng dẫn đến hai cách làm Marketing rất khác nhau.
Một quan niệm khác mình thường gặp là:
“Marketing là làm cho khách hàng muốn mua thứ họ không cần.”
Mình không nghĩ Marketing nên được hiểu như vậy.
Marketing có thể kích thích nhu cầu, thay đổi nhận thức hoặc khiến một nhu cầu trở nên rõ ràng hơn, nhưng một sản phẩm không phù hợp với thị trường thì rất khó được cứu chỉ bằng truyền thông.
Ví dụ:
Một sản phẩm giải quyết một vấn đề có thật nhưng khách hàng chưa biết đến nó.
Marketing có thể giúp:
Giải thích → Giáo dục → Tạo nhận biết → Xây dựng niềm tin → Thúc đẩy dùng thử.
Nhưng nếu sản phẩm không giải quyết vấn đề khách hàng quan tâm, việc tăng quảng cáo chỉ khiến doanh nghiệp tiêu nhiều tiền hơn.
Đây là lý do:
Marketing không thể thay thế Product.
Và Marketing cũng không thể một mình giải quyết mọi vấn đề của doanh nghiệp.
Đây cũng là câu hỏi rất nhiều người mới làm Marketing quan tâm.
Hiểu đơn giản:
Marketing giúp tạo ra và nuôi dưỡng nhu cầu, sự quan tâm và cơ hội kinh doanh.
Sales tập trung vào quá trình chuyển cơ hội đó thành giao dịch.
Tất nhiên, ranh giới giữa hai bộ phận có thể khác nhau tùy doanh nghiệp.
Nhưng hãy thử hình dung:
Marketing có thể giúp khách hàng:
Biết đến → Quan tâm → Tìm hiểu → Cân nhắc
Sales có thể tiếp tục:
Tư vấn → Xử lý nhu cầu → Đàm phán → Chốt giao dịch
Và sau đó Marketing vẫn có thể tiếp tục tham gia:
Chăm sóc → Duy trì quan hệ → Tăng giá trị khách hàng → Khuyến khích quay lại
Vì vậy:
Marketing và Sales không phải hai hoạt động đối lập. Chúng nằm trên cùng một hành trình đưa doanh nghiệp đến khách hàng và doanh thu.
Có. Và rất nhiều.
Đây là một điểm người mới học Marketing đôi khi chưa nhìn thấy.
Marketing không chỉ bắt đầu sau khi sản phẩm đã hoàn thiện.
Ngay từ trước khi sản phẩm được đưa ra thị trường, Marketing có thể tham gia vào việc tìm hiểu:
- Thị trường cần gì?
- Khách hàng đang thiếu điều gì?
- Đối thủ đang cung cấp gì?
- Mức giá nào phù hợp?
- Tính năng nào thực sự có giá trị?
- Khách hàng kỳ vọng trải nghiệm như thế nào?
Những thông tin này có thể giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định về sản phẩm.
Vì vậy, nếu sản phẩm không phù hợp với thị trường, Marketing sẽ rất khó giải quyết bằng truyền thông.
Có thể nói:
Marketing tốt không chỉ giúp bán sản phẩm tốt hơn. Nó còn giúp doanh nghiệp hiểu nên bán sản phẩm gì, cho ai và bằng cách nào.
Trong nhiều doanh nghiệp, đặc biệt là những doanh nghiệp tập trung Performance Marketing, Marketing rất dễ được nhìn qua những con số:
- Bao nhiêu lead?
- Bao nhiêu inbox?
- Bao nhiêu lượt đăng ký?
- CPL bao nhiêu?
- ROAS bao nhiêu?
Những chỉ số này rất quan trọng.
Nhưng nếu chỉ nhìn vào chúng, chúng ta có thể bỏ qua một phần quan trọng của Marketing:
Giá trị thương hiệu và giá trị khách hàng.
Một khách hàng có thể chưa mua hôm nay nhưng bắt đầu biết đến thương hiệu.
Một người có thể chưa trở thành khách hàng nhưng đã hình thành niềm tin.
Một khách hàng cũ có thể tiếp tục quay lại và giới thiệu người khác.
Những giá trị đó không phải lúc nào cũng xuất hiện ngay trong một báo cáo campaign.
Vì vậy, Marketing cần nhìn cả:
Performance → Brand
Acquisition → Retention
Lead → Customer → Customer Value
Có thể nhìn Marketing qua một chuỗi khá đơn giản:
Hiểu thị trường.
Hiểu khách hàng.
Hiểu đối thủ.
Hiểu doanh nghiệp.
Chọn thị trường.
Chọn khách hàng.
Chọn vị trí cạnh tranh.
Chọn cách tiếp cận.
Nói đúng điều khách hàng cần biết.
Thông qua đúng thông điệp.
Trên đúng kênh.
Đưa khách hàng đến gần doanh nghiệp hơn:
Xem điều gì hiệu quả.
Điều gì không hiệu quả.
Và tại sao.
Tiếp tục điều chỉnh sản phẩm, thông điệp, kênh và cách tiếp cận dựa trên những gì thị trường phản hồi.
Đó là lý do Marketing không phải một công việc chỉ làm một lần.
Có một điều mình từng thấy khá nhiều trong công việc:
Khi kết quả chưa tốt, phản ứng đầu tiên thường là:
“Làm thêm content.”
“Chạy thêm quảng cáo.”
“Mở thêm kênh.”
“Tăng ngân sách.”
Nhưng đôi khi vấn đề không nằm ở việc làm chưa đủ.
Mà nằm ở việc đang làm sai thứ cần làm.
Ví dụ:
Khách hàng không quan tâm
→ Có thể vấn đề nằm ở nhu cầu hoặc thông điệp.
Khách hàng quan tâm nhưng không mua
→ Có thể vấn đề nằm ở sản phẩm, giá, niềm tin hoặc trải nghiệm.
Quảng cáo có lead nhưng Sales không chốt được
→ Có thể vấn đề nằm ở chất lượng lead hoặc quy trình bán hàng.
Nhiều người biết thương hiệu nhưng không lựa chọn
→ Có thể vấn đề nằm ở định vị hoặc giá trị cảm nhận.
Vì vậy, một Marketer không chỉ cần biết:
“Làm gì?”
mà còn phải biết:
“Tại sao kết quả lại như vậy?”
Nếu phải giải thích Marketing cho một người mới bằng một sơ đồ đơn giản, mình sẽ không bắt đầu bằng 4P, 7P hay hàng loạt thuật ngữ.
Mình sẽ bắt đầu bằng chuỗi câu hỏi:
Doanh nghiệp muốn đạt điều gì?
↓
Thị trường đang như thế nào?
↓
Khách hàng là ai?
↓
Họ cần gì?
↓
Doanh nghiệp có lợi thế gì?
↓
Muốn được khách hàng nhớ đến như thế nào?
↓
Nên nói gì?
↓
Nói ở đâu?
↓
Làm thế nào?
↓
Kết quả ra sao?
↓
Cần thay đổi điều gì?
Đó chính là cách mình nhìn một bài toán Marketing.
Có, nhưng không chỉ sáng tạo.
Marketing cần sáng tạo để tìm ra những cách tiếp cận mới.
Nhưng trước khi sáng tạo, cần có:
Dữ liệu → Hiểu biết → Chiến lược → Lựa chọn
Rồi mới đến:
Ý tưởng → Nội dung → Campaign → Truyền thông
Một ý tưởng rất sáng tạo nhưng giải quyết sai vấn đề vẫn là một ý tưởng chưa tốt.
Ngược lại, một ý tưởng không quá phức tạp nhưng đúng khách hàng, đúng thời điểm, đúng thông điệp và đúng mục tiêu có thể tạo ra kết quả rất tốt.
Vì vậy:
Sáng tạo là một phần của Marketing. Nhưng tư duy Marketing không bắt đầu từ sự sáng tạo.
Không hẳn.
Một chiến dịch có thể đạt hàng triệu lượt tiếp cận nhưng không đạt mục tiêu.
Một chiến dịch khác chỉ tiếp cận vài chục nghìn người nhưng lại tạo ra đúng nhóm khách hàng doanh nghiệp cần.
Vậy cái nào tốt hơn?
Câu trả lời phụ thuộc vào:
Mục tiêu ban đầu là gì?
Đây là lý do mình luôn nghĩ rằng:
Không có một chỉ số Marketing tốt trong mọi trường hợp. Chỉ có chỉ số phù hợp với mục tiêu.
Marketing tốt không nhất thiết là Marketing tạo ra nhiều con số nhất.
Mà là Marketing tạo ra đúng kết quả mà doanh nghiệp cần.
Nếu bạn đang bắt đầu với Marketing, đừng vội học tất cả các công cụ.
Hãy thử trả lời lần lượt:
1. Marketing là gì?
2. Marketing giải quyết vấn đề gì cho doanh nghiệp?
3. Khách hàng là ai?
4. Họ cần gì?
5. Doanh nghiệp tạo ra giá trị gì cho họ?
6. Doanh nghiệp khác biệt ở đâu?
7. Muốn khách hàng nhớ điều gì?
8. Nên tiếp cận khách hàng ở đâu?
9. Đo lường kết quả như thế nào?
Khi đã hiểu được những điều này, việc học Facebook Ads, SEO, Content, Social Media, Branding hay AI sẽ trở nên dễ dàng hơn.
Bởi bạn bắt đầu hiểu mỗi công cụ đang nằm ở đâu trong bức tranh Marketing tổng thể.
Nếu phải nói thật ngắn gọn, mình sẽ không định nghĩa Marketing bằng một câu quá học thuật.
Mình sẽ nói:
Marketing là quá trình doanh nghiệp hiểu thị trường và khách hàng, xác định giá trị mình có thể mang lại, lựa chọn cách tiếp cận phù hợp và tạo ra mối quan hệ với khách hàng để đạt mục tiêu kinh doanh.
Vì vậy, Marketing không chỉ nằm ở:
Content.
Không chỉ nằm ở:
Quảng cáo.
Không chỉ nằm ở:
Branding.
Và cũng không chỉ nằm ở:
Sales.
Marketing nằm trong cả quá trình:
Hiểu → Lựa chọn → Tạo giá trị → Truyền đạt → Kết nối → Đo lường → Tối ưu.
Càng làm Marketing lâu, mình càng thấy Marketing không phải là việc cố gắng khiến tất cả mọi người mua sản phẩm của mình.
Mà là hiểu:
Ai thực sự cần mình?
Họ cần điều gì?
Mình có thể tạo ra giá trị gì?
Vì sao họ nên lựa chọn mình?
Và làm thế nào để đưa giá trị đó đến với họ?
Khi nhìn Marketing từ góc độ này, những thứ tưởng như rất khác nhau — từ nghiên cứu thị trường, chiến lược, định vị, content, quảng cáo cho đến branding — bắt đầu kết nối với nhau.
Và lúc đó, Marketing không còn là một danh sách những thứ phải học.
Nó trở thành một cách tư duy về thị trường, khách hàng và kinh doanh.
Nhận xét
Đăng nhận xét